A jornada do consumidor, que durante décadas foi representada por um funil linear de marketing, está passando por uma transformação radical. Hoje, os consumidores navegam online interagindo com marcas de maneiras simultâneas e não lineares. Entender essa nova realidade é fundamental para que agências e profissionais de marketing adaptem suas estratégias e conquistem resultados consistentes.

De acordo com uma pesquisa recente do Boston Consulting Group (BCG), 4 comportamentos centrais, conhecidos como os comportamentos 4S, foram identificados: Streaming (assistir), Scrolling (navegar), Search (buscar) e Shopping (comprar), que redefinem a forma como os consumidores descobrem, avaliam e adquirem produtos e serviços.

BCG analysis | Think with Google

Nesta matéria, vamos explorar cada um desses comportamentos e mostrar como eles podem ser incorporados em suas estratégias para alcançar o público de maneira mais eficaz.

Por que o funil de marketing tradicional não é mais suficiente?

O modelo clássico do funil de marketing (consciência, consideração e decisão) pressupões que o consumidor avança em uma sequência linear até a compra. Porém, com o crescimento dos canais digitais e a evolução do comportamento do consumidor, essa abordagem não representa mais a complexidade real do processo.

Hoje, a jornada é não-linear, fragmentada e permeada por múltiplos pontos de contato, que acontecem em paralelo e de forma interativa. Ou seja, os consumidores alternam entre canais digitais e físicos antes de concluir uma compra, dificultando a previsibilidade e o controle total do processo.

Conheça os comportamentos 4S que moldam a nova jornada do consumidor

1. Streaming: Consumo contínuo e personalizado

O streaming vai além de assistir séries ou ouvir música, ele representa o consumo contínuo de conteúdo personalizado em plataformas como YouTube, TV e podcasts. Por outro lado, a publicidade tradicional, que muitas vezes é unilateral, perde espaço diante da experiência interativa e fluida do streaming, que pode guiar o consumidor desde a descoberta até a decisão.

Para os profissionais de marketing, isso significa apostar em:

• Sequenciamento de conteúdo, planejando vídeos, podcasts ou transmissões que contem uma história progressiva;
• Personalização guiada por inteligência artificial, que adapta o conteúdo ao perfil e comportamento do usuário;
• Narrativas interativas que incentivem o engajamento ativo, em vez da simples visualização passiva.

O consumo de vídeo digital tem crescido constantemente, especialmente entre as gerações mais jovens. Dessa forma, a necessidade de investimento em estratégias que dialoguem diretamente nesse ambiente são fundamentais.

2. Scrolling: A descoberta em movimento

A navegação rápida pelos feeds e timelines em redes sociais se tornou a principal forma de “visitar vitrines” no mundo digital. As pessoas muitas vezes rolam o conteúdo sem inteção clara de compra, mas um anúncio certeiro, uma postagem impactante ou uma recomendação de influenciador pode despertar interesse instantaneamente.

Por isso, as marcas precisam:

• Criar visuais atraentes que captem atenção em frações de segundo;
• Desenvolver histórias curtas e impactantes para comunicar rapidamente o valor do produto ou serviço;
• Usar personalização baseada em IA para entregar anúncios relevantes ao público certo.

📱 Estudos indicam que o tempo médio gasto em redes sociais ultrapassa 2 horas diárias, destacando, portanto, o potencial desse canal para influenciar decisões mesmo em momentos de “descanso digital”.

3. Search: Exploração orientada pela intenção

A busca online evoluiu para um processo complexo e multimodal. Logo, consumidores usam:

• Buscas por voz e imagem;
• Ferramentas de busca conversacional com IA;
• Plataformas como YouTube para assistir reviews e análises em vídeo.

Eles esperam respostas rápidas, intuitivas e personalizadas, capazes de resolver dúvidas e confirmar a confiança antes da compra. Por isso, para profissionais de marketing, é essencial:

• Otimizar conteúdos para diferentes tipos de busca, incluindo SEO para voz, imagem e texto;
• Investir em publicidade baseada em IA para melhorar alcance e relevância;
• Oferecer conteúdos aprofundados e confiáveis que atendam às necessidades reais do público.

Essa mudança reforça a importância de um CRM que integra dados do cliente para aprimorar o relacionamento e a jornada.

Exemplo de kanban | Bolten

4. Shopping: Compras fluidas e não-lineares

A jornada de compra não é mais uma linha reta. Compradores transitam entre anúncios, redes sociais, marketplaces e apps, tomando decisões em múltiplos momentos e por diferentes canais. Nesse sentido, os consumidores esperam:

• Experiências de compra rápidas, simples e integradas;
• Recomendações personalizadas com base em inteligência artificial;
• Possibilidade de comprar diretamente em posts, stories e vídeos (social commerce).

Por isso, integrar essas possibilidades em todos os pontos de contato do marketing digital é essencial para não perder vendas por conflitos na jornada.

Como aplicar os 4S na sua estratégia de marketing

Transformar a teoria dos 4S em prática pode parecer desafiador, mas seguir um plano estruturado facilita muito a implementação e maximiza os resultados.

Aqui está um roteiro em 6 passos:

1. Mapeie os pontos de contato 4S da sua audiência: Entenda onde seu público consome conteúdo, navega, busca informações e realiza compras.
2. Invista em conteúdo sequenciado para streaming: Produza vídeos e podcasts que acompanhem o consumidor na jornada, usando personalização para maior relevância.
3. Crie anúncios otimizados para o comportamento de scrolling: Use criativos visuais e mensagens curtas que se destacam rapidamente nas redes sociais.
4. Aprimore sua estratégia SEO para buscas multimodais: Inclua otimização para voz, imagens e texto, além de investir em publicidade programática com IA.
5. Integre canais de compra e personalize ofertas: Utilize plataformas que suportam social commerce e recomendação baseada em dados.
6. Monitore resultados com ferramentas avançadas de analytics: Use métricas específicas para entender o impacto em cada etapa dos 4S e ajustar sua estratégia.

Seguir esse plano alinhado a um CRM inteligente e integrado, como as Ferramentas da Bolten, potencializa a gestão e a conversão.

O futuro da jornada do consumidor é dinâmico e integrado

O comportamento dos consumidores continua evoluindo rapidamente, impulsionado pela tecnologia e pela mudança cultural. Nesse sentido, adaptar-se a essa nova realidade exige mais do que apenas ajustar táticas, é preciso repensar a forma como marcas se conectam com seus públicos, oferecendo experiências fluidas e personalizadas em todos os pontos de contato.

Para agências e profissionais de marketing, adotar os 4S significa criar estratégias mais flexíveis, orientadas por dados e inteligência artificial, capazes de acompanhar a jornada fragmentada e multifacetada do consumidor moderno.

Este é o momento ideal para repensar sua abordagem e transformar os comportamentos 4S em oportunidades reais de crescimento. Assim, comece agora a adaptar sua estratégia e acompanhe os resultados com a Bolten.

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